Sales pipeline kezelés

A sales pipeline (értékesítési csővezeték) az egyik legfontosabb eszköz az értékesítési folyamat menedzselésére. Segít vizualizálni, hol tartanak az ügyleteid, és előre jelezni a bevételt.

Mi az a sales pipeline?

A pipeline egy vizuális ábrázolása annak, hogy az érdeklődők (leadek) hogyan haladnak át az értékesítési folyamaton - az első kapcsolatfelvételtől a lezárt üzletig.

Pipeline vs. Funnel

Pipeline	Funnel
Konkrét ügyletek	Általános konverziós ráták
Egyedi értékek	Aggregált számok
Aktívan kezeled	Passzívan méred

---

Pipeline felépítése a Pandai-ban

1. lépés: Tábla létrehozása

Hozz létre egy "Értékesítési Pipeline" táblát a következő oszlopokkal:

Oszlop	Típus	Leírás
Ügylet neve	Szöveg	Az üzlet megnevezése
Cég	Szöveg	Az ügyfél cége
Kapcsolattartó	Szöveg	Kivel tárgyalsz
Értékesítő	Személy	Ki kezeli az ügyletet
Fázis	Státusz	Hol tart az ügylet
Várható érték	Szám	Mennyit ér az üzlet (Ft)
Valószínűség	Szám	Lezárás esélye (%)
Súlyozott érték	Szám	Érték × Valószínűség
Várható lezárás	Dátum	Mikor zárul le
Utolsó aktivitás	Dátum	Utolsó kapcsolat
Következő lépés	Szöveg	Mi a teendő

2. lépés: Fázisok definiálása

Állítsd be a "Fázis" oszlop opcióit:

Fázis	Szín	Valószínűség
🔵 Kvalifikálás	Kék	10%
🟡 Igényfelmérés	Sárga	25%
🟠 Ajánlatadás	Narancs	50%
🟣 Tárgyalás	Lila	75%
🟢 Megnyert	Zöld	100%
🔴 Elvesztett	Piros	0%

3. lépés: Kanban nézet beállítása

1. Hozz létre új nézetet "Pipeline" néven
2. Válaszd a "Kanban" nézet típust
3. Csoportosíts a "Fázis" oszlop szerint
4. Húzd az ügyleteket a fázisok között!

---

Pipeline menedzsment

Új ügylet felvitele

Minden új értékesítési lehetőséget vigyél fel a pipeline-ba:

1. Kattints "+ Új elem"
2. Add meg az ügylet nevét (pl. "ABC Kft - ERP bevezetés")
3. Töltsd ki az alap információkat
4. Állítsd "Kvalifikálás" fázisba
5. Rendelj hozzá értékesítőt

Ügylet mozgatása

Amikor előrelépés történik:

1. Kanban nézetben: Húzd át a kártyát a következő oszlopba
2. Tábla nézetben: Módosítsd a Fázis oszlopot
3. Mindig írd meg a megjegyzésbe, mi történt

Lezárás (Megnyert/Elvesztett)

Amikor eldől az üzlet:

1. Mozgasd a megfelelő végső fázisba
2. Add meg a lezárás okát megjegyzésben
3. Elvesztett ügyleteknél: írd le, miért veszítettél

---

Pipeline metrikák

Fontos számok

A Diagram nézetben kövesd ezeket:

Metrika	Számítás	Miért fontos?
Pipeline érték	Összes aktív ügylet értéke	Mennyi van a csőben
Súlyozott pipeline	Érték × Valószínűség	Reálisabb kép
Átlagos ügyletméret	Összes érték / Ügyletek száma	Ügylet minőség
Win rate	Megnyert / (Megnyert + Elvesztett)	Hatékonyság
Sales cycle	Átlagos idő a lezárásig	Folyamat sebesség

Pipeline riport készítése

1. Válts "Diagram" nézetre
2. Válaszd az oszlopdiagramot
3. X tengely: Fázis
4. Y tengely: Várható érték (összeg)
5. Látod, mennyi érték van minden fázisban

---

Bevételelőrejelzés

Egyszerű forecast

A súlyozott pipeline érték alapján:

Várható bevétel = Σ (Ügylet értéke × Valószínűség)

Példa:

• Ajánlatadás fázisban: 1.000.000 Ft × 50% = 500.000 Ft
• Tárgyalás fázisban: 2.000.000 Ft × 75% = 1.500.000 Ft
• Összesen: 2.000.000 Ft várható bevétel

Időalapú forecast

Szűrd a "Várható lezárás" oszlopot:

• Ez a hónap: Ennyi bevétel várható még ebben a hónapban
• Következő hónap: Ennyi jön a jövő hónapban

---

Pipeline higiénia

Heti teendők

Minden hétfőn:

1. Nézd át az összes aktív ügyletet
2. Frissítsd a fázisokat
3. Töröld vagy archiváld a "halott" ügyleteket
4. Frissítsd a várható lezárás dátumokat

Jellemző problémák

Probléma	Megoldás
Ragadt ügylet	Ha 2 hétnél tovább egy fázisban → akció kell
Irreális dátumok	Frissítsd a várható lezárás dátumot
Hiányzó információ	Töltsd ki az üres mezőket
Túl sok lead	Kvalifikálj jobban, priorizálj

"Stale deal" riasztás

Hozz létre szűrőt a ragadt ügyletekre:

• Fázis ≠ Megnyert ÉS ≠ Elvesztett
• Utolsó aktivitás > 14 napja

---

Értékesítési folyamat

Kvalifikálás (BANT)

Mielőtt továbblépteted az ügyletet, ellenőrizd:

• Budget - Van költségvetése?
• Authority - Döntéshozóval beszélsz?
• Need - Van valós igénye?
• Timing - Mikor akar dönteni?

Ajánlatadás tippek

1. Személyre szabott - Hivatkozz a beszélgetésekre
2. Több opció - Adj választási lehetőséget
3. Határidő - Meddig érvényes az ajánlat
4. Következő lépés - Mi történik elfogadás után

Tárgyalás és zárás

• Ne siettesd - De ne is hagyd elhúzódni
• Kezelj kifogásokat - Dokumentáld és válaszolj
• Kérd a döntést - Ne félj megkérdezni

---

Csapat pipeline kezelés

Értékesítési meetingek

Heti pipeline review struktúra:

1. Áttekintés (5 perc)

   • Összes pipeline érték
   • Múlt heti zárások

2. Deal review (20 perc)

   • Minden értékesítő top 3 ügyleté
   • Mi a következő lépés?

3. Akadályok (5 perc)

   • Hol akadtak el?
   • Ki tud segíteni?

Pipeline dashboard

Hozz létre vezetői dashboardot:

• Pipeline érték fázisonként (oszlopdiagram)
• Értékesítők teljesítménye (kördiagram)
• Heti/havi trend (vonaldiagram)

---

Automatizációk a pipeline-hoz

Emlékeztető ragadt ügyletekre

Állíts be automatikus értesítést:

• Ha egy ügylet 14 napnál régebben módosult
• És nem Megnyert/Elvesztett fázisban van
• → Email értesítés a felelősnek

Státuszváltás naplózása

Minden fázisváltás automatikusan:

• Bejegyzés a megjegyzésekben
• Dátum frissítése

---

Best practices

1. Reális értékek

Ne becsüld túl az ügyleteket:

• Jobb kevesebb, de reális
• A meglepetés legyen pozitív

2. Rendszeres frissítés

• Minden nap: frissítsd amit csinálsz
• Minden hét: teljes pipeline review
• Minden hónap: archivált régieket

3. Egyértelmű fázisok

Minden fázisnak legyen:

• Világos belépési kritérium
• Konkrét kilépési feltétel
• Tipikus tevékenységek

4. Dokumentálj

Minden interakciót írj meg:

• Mikor beszéltél
• Miről volt szó
• Mi a következő lépés

---

Következő lépések

• Riportok és elemzések - Készíts vezetői dashboardot
• Automatizáció - Automatikus emlékeztetők
• Email integráció - Emailezz közvetlenül